توقعات الإيرادات بناءً على رحلة العميل للشركات الناشئة في المراحل المبكر

في عالم الشركات الناشئة، توقعات الإيرادات هي عنصر أساسي في التقييم المالي لشركتك وعامل رئيسي ينظر إليه المستثمرين المحتملين خلال عملية جمع التمويل. يمكن أن تظهر توقعات الإيرادات الدقيقة إمكانات شركتك الناشئة، وتبرر تقييمك، وفي النهاية، تقنع المستثمرين بتمويل مشروعك.

ومع ذلك، غالبًا ما تكون توقعات الإيرادات للشركات الناشئة في المراحل المبكرة مليئة بالشك. قد لا تلتقط الأساليب التقليدية للتوقعات الديناميكيات الفريدة لمسار نمو الشركة الناشئة. قد يكون من الصعب أيضًا الاعتماد على الأساليب التقليدية بسبب نقص بيانات القطاع. هنا يأتي دور التركيز على رحلة العميل الخاصة بك للتوقعات.

توقع الإيرادات بناءً على رحلة العميل

طريقة توقع الإيرادات بناءً على رحلة العميل هي نهج متعدد الاستخدامات يمكن تطبيقه على مجموعة من الصناعات. سواء كانت شركتك الناشئة تعمل في قطاع التكنولوجيا، أو التجارة الإلكترونية، أو التسويق الرقمي، أو خدمات B2B، أو أي صناعة حيث تكون اكتساب العملاء، والاحتفاظ بهم، والنمو مهمين، يمكن أن توفر هذه الطريقة رؤية قيمة.

هذا النهج مفيد بشكل خاص للشركات الناشئة التي تعتمد على نموذج الاشتراك أو أي عمل تجاري حيث يؤثر الاحتفاظ بالعملاء والأعمال المتكررة بشكل كبير على الإيرادات. الصناعات مثل البرمجيات كخدمة (SaaS)، والإعلام والترفيه، وأي خدمات اشتراك يمكن أن تستفيد كثيرًا من هذه الطريقة.

تطبيق الطريقة على الشركات الناشئة في المراحل المبكرة: الشركة X

دعنا نوضح طريقة التوقع باستخدام شركة ناشئة افتراضية في المراحل المبكرة، وهي الشركة X، التي تعمل في قطاع التكنولوجيا.

تحديد استراتيجيات التسويق

مثل العديد من الشركات الناشئة في المراحل المبكرة، تستخدم الشركة X مزيجًا من استراتيجيات التسويق للوصول إلى العملاء المحتملين. تشمل هذه الاستراتيجيات جهود المبيعات المباشرة، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وجذب الزيارات العضوية (Organic) من خلال تحسين محركات البحث والتسويق للمحتوى. لكل من هذه الاستراتيجيات إمكاناتها الخاصة لإيجاد العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.

على سبيل المثال، قد يتم تكليف فريق المبيعات بالوصول إلى العملاء المحتملين من الشركات (B2B)، بينما قد يركز فريق وسائل التواصل الاجتماعي على جذب المستخدمين الأفراد من خلال المحتوى المشوق. في الوقت نفسه، تهدف جهود تحسين محركات البحث والتسويق المحتوى إلى جذب الزيارات العضوية من خلال التصنيف العالي في نتائج محركات البحث.

تقدير عدد العملاء المحتملين في الشهر

الخطوة التالية هي تقدير عدد العملاء المحتملين الذين يمكن أن تولده كل استراتيجية في الشهر. دعنا نفترض بناءً على الأداء السابق والأبحاث السوقية، تقدر الشركة X أن:

– يمكن لفريق المبيعات توليد 500 عميل محتمل في الشهر.

– يمكن للحملات عبر وسائل التواصل الاجتماعي جذب 1000 عميل محتمل.

– يمكن أن تجلب الزيارات العضوية 700 عميل محتمل آخر.

تطبيق نسبة التحويل

بمجرد تقدير العملاء المحتملين، تطبق الشركة X نسبة التحويل على هؤلاء العملاء لحساب عدد العملاء المحولين. يمكن تقدير نسبة التحويل بواسطة طرق مختلفة مثل الأبحاث السوقية، والأداء السابق، و/أو الافتراضات الواقعية.

دعنا نفترض أن الشركة X لديها نسب التحويل التالية بناءً على هذه العوامل:

– المبيعات: 20%

– وسائل التواصل الاجتماعي: 10%

– العضوية: 15%

ما يحدث بعد ذلك في عملية التحويل يعتمد على قمع المبيعات (Sales Pipeline) للشركة X.

إذا كان العملاء يمكنهم التسجيل بأنفسهم على خدمات الشركة، فإننا نستخدم نسبة التحويل لكل استراتيجية تسويق. هذا يعني أن كل مصدر للعملاء المحتملين (المبيعات، وسائل التواصل الاجتماعي، العضوية) سيكون له نسبة تحويل فريدة من نوعها.

أما إذا كان يجب على العملاء المرور أولًا بممثلي المبيعات، تنطبق نسبة تحويل فريق المبيعات على جميع العملاء المحتملين، بغض النظر عن مصدرهم. من المهم الإشارة هنا إلى أن قدرة (Capacity) فريق المبيعات يمكن أن تصبح عامل محدد في عملية التحويل. إذا لم تخطط الشركة لتوظيف ممثلين أكثر مع نمو العملاء المحتملين، فيجب أن تأخذ في الحد الأقصى الذي يمكن للفريق تغطيته.

دعنا نوضح هذا بمثال. افترض أن عملاء الشركة X يمكنهم التسجيل بأنفسهم. في هذه الحالة، ستنطبق نسب التحويل لكل استراتيجية تسويق:

– المبيعات: تولد 500 عميل محتمل في الشهر، وتحول 100 إلى عملاء فعليين (20% من 500)

– وسائل التواصل الاجتماعي: تجذب 1000 عميل محتمل، وتحول 100 إلى عملاء فعليين (10% من 1000)

– العضوية: تجلب 700 عميل محتمل، وتحول 105 إلى عملاء فعليين  (15% من 700)

تقدير القيمة الإجمالية للعميل على مدى الحياة (CLTV)

بعد حساب عدد العملاء المحولين، تقوم الشركة X بتقدير القيمة الإجمالية للعميل على مدى الحياة (CLTV). يتضمن هذا حساب الإيرادات الصافية المرتبطة بالعلاقة المستقبلية بالكامل مع العميل.

بالنسبة للشركات الناشئة التي تعتمد على نموذج الاشتراك (Subscription)، يتم عادة حساب الـ CLTV كرسوم الاشتراك الشهرية مضروبة في متوسط الفترة المتوقعة التي سيقضيها العميل (بالشهور) على الموقع. على سبيل المثال، إذا كان العميل يشترك في خدمة الشركة X ويدفع 50 دولارًا في الشهر، وتم تقدير متوسط الفترة سنتين (24 شهرًا)، فإن الـ CLTV ستكون 1200 دولار (50 دولار * 24).

بالنسبة للشركات الناشئة ذات النماذج التجارية المختلفة، قد يختلف حساب CLTV. قد يعتمد على القيمة المتوسطة للشراء، وتكرار الشراء، ومتوسط الفترة التي يقضيها العميل. من المهم لكل شركة ناشئة فهم سلوك العميل الفريد لها وتغيير طريقة حساب CLTV وفقًا لذلك.

بالإضافة إلى CLTV، فإن فهم معدل الخروج (Churn Rate) أمر بالغ الأهمية. هذا المؤشر الذي يمثل النسبة المئوية للعملاء الذين يتوقفون عن الاشتراك في منتج أو خدمة الشركة خلال فترة زمنية معينة يؤثر مباشرة على عدد العملاء. يمكن حساب معدل الخروج الشهري كعاكس لمتوسط عمر العميل. على سبيل المثال، إذا كان متوسط عمر العميل هو 24 شهرًا، فإن معدل الخروج (Churn Rate) الشهري سيكون حوالي 4.17% (1 24).

حساب عدد العملاء في شهر معين

1. نبدأ بالعملاء المحولين: في حالتنا هنا 305 عميل، وهو العدد الإجمالي للعملاء الذين تم تحويلهم من كل استراتيجية تسويق.

2. نأخذ في الحسبان معدل الخروج (Churn): مع معدل خروج يبلغ 4.17%، نتوقع أن يكون هناك حوالي 13 عميل يتوقفون عن الاشتراك (4.17% من 305).

3. نضيف العملاء الجدد: ثم نضيف العملاء الجدد الذين تم اكتسابهم في الشهر. بعد أخذ معدل الخروج في الحسبان، يكون لدينا 292 عميل (305 – 13). بإضافة 305 عملاء جدد، ننتهي بـ 597 عميل بحلول نهاية الشهر.

يتم تكرار هذا الحساب شهريًا، مما يوفر توقعًا ديناميكيًا لقاعدة العملاء وبالتالي الإيرادات المحتملة.

جمع كل العناصر معًا: حساب الإيرادات السنوية

بمجرد أن يكون لدينا توقعات الإيرادات الشهرية في جدول بيانات، يمكننا توقع الإيرادات السنوية للسنوات الثلاث إلى الخمس المقبلة، وهو الفترة الزمنية النموذجية المستخدمة لتقييم الشركات الناشئة. يتم ذلك بجمع الإيرادات الشهرية المتوقعة لكل سنة. الآن أصبحت أرقام الإيرادات جاهزة للتقييم وعرضها على المستثمرين!

أخيرًا…

هذه الطريقة لتوقعات الإيرادات بناءً على رحلة العميل مصممة خصيصًا للشركات الناشئة في المراحل المبكرة. إنها مفيدة بشكل خاص للشركات الناشئة في قطاع التكنولوجيا، والتجارة الإلكترونية، والتسويق الرقمي، وخدمات B2B، وأي صناعة يكون اكتساب العملاء، والاحتفاظ بهم، والنمو مهمين. إذا لم يتم ذكر صناعتك هنا، فكر في كيفية تعديل هذه الطريقة لتناسب احتياجاتك الخاصة. قد يكون لا تزال الطريقة مناسبة!

على منصة في-فاند، نحن ملتزمون بمساعدتك في رحلة التمويل. إذا كنت تبحث عن المستثمرين، ندعوك لإنشاء الداتا رووم الخاصة بك معنا والتواصل مع شبكتنا النشطة من المستثمرين. لتسهيل عملية التقييم، نقدم لك حاسبة في-فاند للتقييم المالي. جربها الان واحصل على تقييم فوري لشركتك الناشئة. نحن متحمسون لرؤية أين ستأخذك رحلة شركتك الناشئة!

‍