كيفية حساب تكلفة اكتساب العملاء (CAC): دليل شامل للشركات الناشئة

تكلفة اكتساب العميل (CAC) لشركتك الناشئة أكثر من مجرد رقم لمتابعة أداء الشركة – إنها جزء حاسم من الرسالة التي توجهها للمستثمرين. هذا المؤشر الرئيسي يقول الكثير عن كفاءة جهود التسويق الخاصة بك، واستدامة نموذج العمل الخاص بك، وإمكانية نمو الشركة. هذا المؤشر قادر على التأثير بشكل كبير في نجاح الحصول على تمويل وتوجيه قراراتك الاستراتيجية الداخلية.

لكن حساب مؤشر الـ CAC ليس بسيطًا كما يبدو. أي التكاليف يجب أن تشمل، وأيها يجب أن تترك خارجًا للحصول على رقم دقيق؟

في هذا الدليل، سنزيل الغموض حول مؤشر الـ CAC، ونقدم إرشادات واضحة حول ما يجب تضمينه وما لا يجب تضمينه في الحسبان. بنهاية المقالة، ستكون مجهزًا بالمعرفة الكافية لتحديد تكلفة اكتساب العميل لشركتك الناشئة بدقة.

فهم أساسيات مؤشر تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي الكلفة الإجمالية التي تتحملها الشركة الناشئة لإقناع العميل المحتمل بشراء المنتج أو الخدمة. يتم حسابها عن طريق قسمة النفقات الإجمالية المستخدمة في اكتساب العملاء الجدد على عدد العملاء الجدد الذين تم اكتسابهم خلال فترة معينة.

الـ CAC هو مؤشر لكفاءة جهود التسويق والمبيعات لديك. كلما قل مؤشر الـ CAC كلما زادت كفاءة الشركة في اكتساب العملاء، مما يعتبر إشارة إيجابية لنمو وربحية شركتك الناشئة. بالمقابل، قد يشير الـ CAC العالي إلى أنك تنفق كثيرًا لاكتساب كل عميل، وهذا قد يفرض ضغطًا على مواردك ويقيد نمو الشركة.

هناك مؤشر آخر مهم يكمل الـ CAC هو نسبة القيمة الإجمالية المكتسبة من العميل مقابل تكلفة اكتساب العميل (LTV/CAC). تقيس هذه النسبة الربحية المحتملة لشركتك الناشئة وهي عامل حاسم للمستثمرين أثناء تقييم الشركات. تشير النسبة الأعلى إلى نموذج عمل أكثر ربحية، بينما قد تشير النسبة الأدنى إلى مشكلات محتملة في الربحية. سنغوص أكثر في هذه النسبة في مقالة لاحقة.

الآن بعد أن غطينا الأساسيات، دعنا نتعمق فيما يجب تضمينه واستبعاده في حساب تكلفة اكتساب العميل الخاص بك.

التكاليف التي تدخل في حساب تكلفة اكتساب العميل الخاص بشركتك

عند حساب مؤشر الـ CAC لشركتك الناشئة، من المهم أن تتضمن جميع التكاليف المرتبطة مباشرة باكتساب العملاء الجدد. فيما يلي التكاليف الرئيسية التي يجب تضمينها:

1. تكاليف الإعلانات: هذه هي التكاليف المتعلقة بتشغيل الإعلانات على المنصات مثل جوجل، أو فيسبوك، أو لينكد إن، أو الإعلام التقليدي مثل التلفزيون والراديو والطباعة.

2. رواتب وحوافز فريق المبيعات: يتضمن هذا الرواتب والعمولات والمكافآت لأعضاء فريق المبيعات الذين يشاركون مباشرة في اكتساب العملاء الجدد.

3. تكاليف التجربة المجانية (free-trial): هذه هي التكاليف المرتبطة بتقديم التجربة المجانية، مثل الإيرادات المحتملة الغير محققة الناجمة عن تقديم المنتج مجاناً وأي تكاليف دعم إضافية ناتجة عن خدمة هؤلاء المستخدمين.

4. تكاليف تكنولوجيا التسويق والمبيعات: هذه هي التكاليف المتعلقة بالأدوات مثل برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) ومنصات التسويق عبر البريد الإلكتروني وأدوات التحليلات التي يستخدمها فرق المبيعات والتسويق لديك.

5. تكاليف إطلاق الحملات: هذه هي التكاليف المرتبطة بإصدار حملات التسويق، مثل التصميم والإنتاج وتكاليف التوزيع.

6. تكاليف الأعمال الموكلة: هذه هي تكاليف توظيف أفراد مستقلين (freelancers) أو الوكالات للمساعدة في جهود اكتساب العملاء، مثل  المسوقين المستقلين، أو الكتاب الإعلانيين، أو وكالات الإعلان.

بشكل عام، عند حساب مؤشر الـ CAC، القاعدة العامة هي تضمين التكاليف المرتبطة مباشرة باكتساب العملاء الجدد. هذا يضمن أن مؤشر الـ CAC يعكس بشكل دقيق الكلفة الحقيقية لجذب عميل جديد إلى شركتك الناشئة.

التكاليف التي لا تدخل في حساب تكلفة اكتساب العميل

في حين أنه من المفترض تضمين جميع التكاليف المرتبطة مباشرة بجذب عملاء جدد في حساب تكلفة اكتساب العميل الخاص بك، من المهم أيضًا معرفة أي التكاليف يجب استبعادها. إليك بعض التكاليف التي لا ينبغي أن تكون جزءًا من حساباتك:

1. رواتب فريق التسويق: يجب ترك رواتب فريق التسويق، الذين يعملون على استراتيجيات التسويق الأوسع نطاقًا ولا يتفاعلون مباشرة مع العملاء المحتملين.

2. تكاليف الاحتفاظ بالعملاء (Retention): يجب عدم تضمين التكاليف المرتبطة بالاحتفاظ بالعملاء الحاليين، التي يتم التعامل معها عادة من قبل فريق (Customer Success).

3. تكاليف الشراء المتكرر: يجب تجنب تضمين التكاليف المرتبطة بعمليات الشراء أو الطلبات المتكررة من العملاء الحاليين.

4. تكاليف أدوات المبيعات التي لا تواجه العملاء: يجب استبعاد تكاليف أدوات المبيعات التي لا تستخدم لاكتساب عملاء جدد.

5. تكاليف تطوير العلامة التجارية: لا تتضمن التكاليف المرتبطة بالعلامات التجارية للشركات، والشعارات، وغيرها من جهود التسويق التي لا ترتبط مباشرة بحملات اكتساب العملاء المحددة.

6. تكاليف تعليم العملاء: يجب أن لا تكون التكاليف المرتبطة بتدريب العملاء على كيفية استخدام المنتج أو الخدمة الخاصة بك جزءًا من حساب تكلفة اكتساب العميل الخاص بك.

7. رسوم معالجة الدفع: لا تتضمن الرسوم المرتبطة بمعالجة مدفوعات العملاء، مثل رسوم البطاقات الائتمانية.

كيفية استخدام تكلفة اكتساب العميل لاتخاذ قرارات استراتيجية

هنا بعض الطرق لاستخدام تكلفة اكتساب العميل في اتخاذ القرارات:

1. تحسين قنوات التسويق: قارن تكلفة اكتساب العميل لقنوات التسويق المختلفة لتحديد الأكثر كفاءة من حيث التكلفة. يمكن أن يساعدك هذا على تبسيط جهود التسويق الخاصة بك وتحقيق أقصى عائد على الاستثمار.

2. استراتيجية التسعير: قد تشير تكلفة اكتساب العميل المرتفعة إلى ضرورة تعديل استراتيجية التسعير الخاصة بك. قد يشمل ذلك زيادة الأسعار أو تقديم خيارات تسعير أكبر لضمان الربحية.

3. استراتيجية المبيعات: يمكن أيضًا أن توجه تكلفة اكتساب العميل استراتيجية المبيعات الخاصة بك. على سبيل المثال، إذا كانت تكلفة اكتساب العميل أقل للعملاء المكتسبين من خلال المبيعات المباشرة مقابل الإعلانات عبر الإنترنت، قد يكون من الأفضل الاستثمار أكثر في فريق المبيعات الخاص بك.

4. تقييم مدى تناسب المنتج والسوق (Product-Market Fit): قد تشير تكلفة اكتساب العميل المرتفعة إلى أن المنتج أو الخدمة الخاصة بك لا تتناسب مع العملاء كما هو متوقع، مما يشير إلى ضرورة إعادة تقييم مدى تناسب المنتج والسوق.

تذكر، كل شركة ناشئة فريدة من نوعها، ولا يوجد نهج يناسب الجميع عندما يتعلق الأمر باستخدام تكلفة اكتساب العميل. كمؤسس، من المهم فهم تكلفة اكتساب العميل في سياق نموذج العمل الخاص بك، والسوق، وقاعدة العملاء. استخدمها كأداة لإبلاغ قراراتك الاستراتيجية، ولكن دائماً ضع في اعتبارك الجوانب الفريدة لشركتك الناشئة.

أخيرًا…

تكلفة اكتساب العميل (CAC) لا تقدم فقط رؤى قيمة حول كفاءة جهود التسويق الخاصة بك، ولكنها تلعب أيضا دوراً هاماً في القصة التي تسردها على المستثمرين. أثناء التنقل في هذه الرحلة المعقدة والمجزية، تذكر أن عملية بناء شركة ناشئة ناجحة تتطلب متابعة الأداء والتكيف المستمر. حافظ على متابعة تكلفة اكتساب العميل بشكل دوري، وقم بتقييم استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك بانتظام، وعدل استراتيجيتك وفقًا لذلك.

على منصة في-فاند، نحن ملتزمون بمساعدتك في رحلة التمويل. إذا كنت تبحث عن المستثمرين، ندعوك لإنشاء الداتا رووم الخاصة بك معنا والتواصل مع شبكتنا النشطة من المستثمرين. لتسهيل عملية التقييم، نقدم لك حاسبة في-فاند للتقييم المالي. جربها الان واحصل على تقييم فوري لشركتك الناشئة. نحن متحمسون لرؤية أين ستأخذك رحلة شركتك الناشئة!

‍