كيف تختار بين النظام المجاني والتجربة المجانية؟ (Freemium vs. Free Trial)
أغلب شركات البرمجيات (SaaS) تسمح إما بتجربة مجانية (free trial) أو نظام مجاني (freemium) أو ديمو. والقرار بين الثلاثة لشركتك يجب أن يأتي بشكل مدروس لكونه قرار مصيري على نسبة تحول العملاء (Conversion Rate) ولأن الاختيار الأفضل يتغير حسب عوامل كثيرة من شركة لأخرى. لذلك قمنا بتلخيص إطار عمل (Framework) قام بإعداده “ويز بوش” مؤسس Product-Led ومؤلف الكتاب الشهير Product-Led Growth.
قبل الخوض في تفاصيل إطار العمل دعونا نوضح الفرق بين الثلاث اختيارات:
- التجربة المجانية: إتاحة جزء من المنتج أو المنتج كامل لمدة محدودة من الوقت.
- النظام المجاني: إتاحة جزء من المنتج دون تحديد وقت.
- الديمو: عرض لمميزات المنتج من خلال فريق المبيعات.
إطار العمل: MOAT Framework
لاختيار أفضل طريقة للتسويق لمنتجك، قام “ويز بوش” بإعداد إطار العمل MOAT لتغطية العوامل المهمة في ذلك القرار.
- M: Market Strategy
- O: Ocean Conditions
- A: Audience
- T: Time-to-value
استراتيجية السوق (Market Strategy)
يمكن تقسيم استراتيجيات السوق إلى ثلاث استراتيجيات نمو رئيسية: الهيمنة، أو التميز، والثورية.
1. استراتيجية النمو المهيمنة Dominant: مناسبة للأعمال التي تقدم منتجات أفضل بشكل كبير بأسعار أقل. يعتبر نموذج النظام المجاني أساسيًا هنا لأنه يسمح بالاستحواذ على حصة كبيرة من السوق. ومع ذلك، يتطلب النجاح وجود عدد كبير من المستخدمين في السوق، مما يجعله تحديًا للمنتجات المتخصصة ذات السوق المحدودة.
2. استراتيجية النمو التميزية Differentiated: تعمل هذه الاستراتيجية بشكل أفضل للشركات التي تستهدف أسواق محددة أو تنافس اللاعبين الكبار من خلال تقديم حلول متخصصة. في هذه الحالات، تكون التجارب المجانية والديمو أكثر فعالية من النظام المجاني بسبب تعقيد وتخصص المنتج، بالإضافة إلى قلة عدد المستخدمين في السوق.
3. استراتيجية النمو الثوري Disruptive: تنطبق على الشركات التي تقدم نسخًا أبسط وأقل تكلفة من الحلول القائمة، مثل Canva في مقابل الفوتوشوب. تتفوق نماذج التجربة المجانية في هذه البيئة من خلال جذب العملاء المحتملين باستخدام الحلول الحالية. بالرغم من إمكانية استخدام التجارب المجانية، إلا أنها قد تقلل من القوة الجذابة لنموذج النظام المجاني في هذا السياق.
إذا لم تختار استراتيجتك في السوق بعد، إليك بعض الأسئلة للمساعدة:
- هل تقوم بتقديم حل ممتاز بسعر قليل؟ (Dominant)
- هل تقوم بتقديم حل متخصص لعملاء لم يتم خدمتهم بشكل كاف؟ (Differentiated)
- هل تقدم حلول أبسط بسعر أقل من المنتجات المسيطرة؟ (Disruptive)
وللتأكد من قابلية تنفيذ النظام المجاني أو التجربة المجانية مع وجود استراتيجية السوق، تأكد من تحديد التالي:
- عدد المستخدمين المحتملين (حجم السوق)
- سعر الخدمة مقابل إمكانية تعيين فريق مبيعات.
- إذا كانت البدائل الموجودة لا تلبي رغبة عملاؤك تحديدًا (Underserved customers).
- هل يمكن للعملاء فهم الفائدة بشكل كامل من المنتج في فترة التجربة المجانية؟
شكل المحيط Ocean Conditions
عادة ما يصنف المحللون شكل سوق المنافسة إلى محيط أحمر ومحيط أزرق. الشركات في المحيط الأحمر تتنافس مع شركات كثيرة مزدحمة وتلبي احتياجات موجودة للعملاء، ويتحول المنتج إلى سلعة أساسية تتنافس الشركات إلى توفيرها بسعر جذاب، ولذلك يسمى بمحيط أحمر دموي. في المقابل، الشركات في المحيط الأزرق تدخل في أسواق جديدة وتخلق احتياجات جديدة للعملاء مما يجعل هناك مساحة للنمو والربحية، حتى مع وجود منافسين صغار تظل الفرصة أكبر.
- في المحيط الأزرق، يكون الاعتماد أكبر على فريق المبيعات والتسويق لخلق احتياج العملاء وتعليمهم. لا يمكنك الاعتماد فقط على طرح المنتج في السوق وانتظار العملاء، ولذلك يكون الديمو مناسب أكثر من نماذج النظام المجاني أو التجربة المجانية.
- في المحيط الأحمر، يكون العملاء على دراية بالمنتج والفائدة منه، مما يسمح بإمكانية الاعتماد على النظام المجاني أو التجربة المجانية وتقليل تكلفة المبيعات والتسويق.
المستخدمين Audience
إذا كنت في مجال الـ B2B، عليك تحديد نوع العميل المستهدف والذي سيكون المسؤول عن فهم فائدة المنتج وشرائه:
- إذا كان مسؤول كبير غير متخصص ولن يهتم بتجربة المنتج بنفسه، فعليك الاعتماد بشكل أكبر على التسويق والمبيعات.
- إذا كان المسؤول متخصص وسيستخدم المنتج بنفسه، فيمكنك التفكير في إتاحة تجربة أو نظام مجاني.
الوقت إلى إدراك الفائدة Time-to-value
بشكل عام، عليك تقليل الوقت الذي يحتاجه العميل لفهم الفائدة من منتجك وكيفية استخدامه. كل منتج بالطبع يختلف في تعقيده عن الاخر، وأحيانًا تحتاج لنسبة تعقيد لتقديم الفائدة المطلوبة.
في هذا الشكل المقترح من قبل BJ Fogg من جامعة ستانفورد، يمكن تقسيم العوامل إلى
- الدافع من استخدام المنتج (Motivation)
- قدرة المستخدم على فهم المنتج (Ability)
- لحظة فهم المنتج (Trigger)
كلما اقترب التوازن بين الدافع والقدرة واقترابهم من خط الـ Trigger، زادت قابلية الاعتماد على نماذج التجربة أو النظام المجاني.
أخيرًا…
كل شركة مختلفة عن الأخرى، وشكل العميل والسوق يبرر استراتيجيات الشركة المختلفة عن الاستراتيجيات السائدة في باقي الشركات. بشكل عام، فهم ودراسة العوامل المؤثرة على شركتك تحديدًا يساعدك على اتخاذ قرار أفضل من تقليد السوق، وهذا ما يساعدك عليه هذا الإطار (MOAT). يمكنك قراءة المقالة كاملة من هنا.
منصة في-فاند هنا لدعمك في رحلة جمع التمويل. إذا كنت تبحث عن المستثمرين، ندعوك لإنشاء الداتا رووم الخاصة بك معنا والتقديم إلى المستثمرين النشطين لدينا. نوفر لك أيضًا عملية تقييم مالي سهلة مع حاسبة في-فاند للتقييم. جربها واحصل على تقييم فوري لشركتك الناشئة. نحن متحمسون لرؤية أين ستأخذك رحلة شركتك الناشئة!